Automatiser sa prospection avec Make : guide complet 2026
La prospection commerciale est chronophage. Entre la recherche de prospects, la qualification, l'envoi d'emails, le suivi sur LinkedIn et la mise à jour du CRM, vos commerciaux passent 60 à 70% de leur temps sur des tâches répétitives plutôt que sur la vente elle-même. Et si vous pouviez automatiser 80% de ces tâches ? C'est exactement ce que permet Make. Dans ce guide, nous vous montrons concrètement comment transformer votre prospection en machine bien huilée.
Pourquoi automatiser la prospection commerciale ?
Le problème : des commerciaux submergés de tâches administratives
Vos commerciaux jonglent entre :
- Recherche de prospects : scraping LinkedIn, veille secteur, identification des décideurs
- Qualification : collecte d'informations, scoring, vérification des fit
- Premier contact : personnalisation des messages, envoi multi-canal (email, LinkedIn)
- Suivi : relances, nurturing, gestion des réponses
- Administration : mise à jour CRM, reporting, synchronisation des données
Résultat ? Ils passent 15-20h par semaine sur ces tâches, au détriment de ce qui compte vraiment : les conversations commerciales.
Les bénéfices concrets de l'automatisation
En automatisant votre prospection avec Make, vous obtenez :
Gain de temps massif : 15-20h récupérées par commercial chaque semaine
Régularité parfaite : votre prospection tourne 24/7, même quand vos commerciaux dorment ou sont en rendez-vous
Scaling facilité : vous pouvez multiplier par 5 votre volume de prospection sans embaucher
Qualité améliorée : chaque prospect reçoit le même niveau d'attention, avec des follow-ups systématiques
Data propre : votre CRM est automatiquement enrichi et à jour
ROI mesurable : vous savez précisément combien chaque canal, message, et campagne rapporte
Pourquoi les solutions classiques ne suffisent pas
Vous utilisez peut-être déjà un CRM avec quelques automatisations basiques. Mais ces outils ont leurs limites :
- Périmètre restreint : ils automatisent uniquement ce qui se passe dans le CRM
- Manque de flexibilité : workflows prédéfinis, difficile de personnaliser
- Siloed : impossible (ou très coûteux) de connecter tous vos outils
- Pas d'IA : automatisations bêtes, sans intelligence contextuelle
Make, au contraire, vous permet de connecter tous vos outils (CRM, LinkedIn, email, enrichissement de données, IA...) dans des workflows sur-mesure, aussi complexes que nécessaire.
Qu'est-ce que Make et comment ça fonctionne ?
Make en 3 minutes
Make (anciennement Integromat) est une plateforme d'automatisation no-code/low-code qui permet de :
- Connecter des applications : plus de 1500 apps disponibles (CRM, email, bases de données, IA, réseaux sociaux...)
- Créer des scénarios : des workflows visuels qui définissent quand et comment les actions s'enchaînent
- Automatiser des processus : dès qu'un déclencheur se produit, Make exécute les actions prévues
Par exemple : "Quand un nouveau contact s'inscrit sur mon site (déclencheur), alors enrichis ses données avec Apollo, ajoute-le dans mon CRM avec un tag 'lead chaud', envoie-lui un email de bienvenue personnalisé et notifie le commercial concerné sur Slack (actions)."
L'approche visuelle : pas besoin de coder
Make utilise une interface glisser-déposer intuitive :
- Chaque module = une action (récupérer un email, créer un contact CRM, envoyer un message...)
- Les modules se connectent visuellement pour former un scénario
- Vous configurez chaque module avec des paramètres simples
- Make se charge de l'exécution automatique
Même sans compétences techniques, vous pouvez créer des automatisations puissantes en quelques heures.
Les concepts clés à maîtriser
Triggers (déclencheurs) : ce qui lance votre scénario
- Webhook (un événement externe)
- Polling (Make vérifie régulièrement une source)
- Schedule (horaire programmé)
Actions : ce que Make fait
- Create (créer un enregistrement)
- Update (modifier)
- Search (rechercher)
- API call (appel personnalisé)
Routers : permet de créer des chemins conditionnels
- "Si le lead a un score > 70, route vers le commercial senior, sinon vers le commercial junior"
Iterators : pour traiter des listes d'éléments
- "Pour chaque nouveau contact dans cette liste, fais X"
Data stores : bases de données internes pour stocker des informations
Pricing : combien ça coûte ?
Make fonctionne avec un système d'opérations :
- Free : 1000 opérations/mois (pour tester)
- Core : 10 000 opérations/mois à 9€
- Pro : 10 000 opérations/mois à 16€ (+ fonctionnalités avancées)
- Teams : 10 000 opérations/mois à 29€ (+ collaboration)
Une "opération" = une action dans un module. Un scénario simple de prospection (récupérer un lead, l'enrichir, l'ajouter au CRM, envoyer un email) = environ 4-5 opérations.
Pour une PME qui prospecte activement, le plan Pro à 16€/mois est généralement suffisant pour commencer.
Scénario de prospection type : tutoriel pas à pas
Créons ensemble un scénario complet d'automatisation de prospection. Notre objectif : transformer un prospect LinkedIn en contact qualifié dans le CRM, avec un premier email personnalisé envoyé automatiquement.
Étape 1 : Capturer les nouveaux prospects LinkedIn
Module utilisé : Webhooks by Make
Configuration :
- Créez un webhook dans Make (vous obtenez une URL unique)
- Installez une extension Chrome comme "LinkedIn Lead Scraper" ou utilisez Phantombuster
- Configurez l'outil pour envoyer les profils LinkedIn vers votre webhook Make
Résultat : chaque fois que vous cliquez sur "add to prospects" dans LinkedIn, les données (nom, entreprise, poste, URL profil) arrivent dans Make.
Alternative : utilisez le module Google Sheets. Ajoutez vos prospects dans un sheet, Make récupère les nouvelles lignes toutes les 15 minutes.
Étape 2 : Enrichir les données du prospect
Module utilisé : Apollo.io (ou Dropcontact, Hunter.io)
Configuration :
- Connectez votre compte Apollo à Make
- Utilisez le module "Enrich person"
- Mappez les données : le nom et l'entreprise du prospect LinkedIn vers Apollo
Résultat : Make récupère automatiquement :
- Email professionnel du prospect
- Numéro de téléphone (si disponible)
- Taille de l'entreprise
- Technologies utilisées
- Chiffre d'affaires estimé
Coût : Apollo propose 50 enrichissements gratuits/mois, puis à partir de 49$/mois.
Étape 3 : Qualifier le prospect avec l'IA
Module utilisé : OpenAI (ChatGPT) ou Anthropic (Claude)
Configuration :
- Connectez votre clé API OpenAI
- Utilisez le module "Create a completion"
- Créez un prompt de qualification :
Tu es un assistant commercial. Analyse ce prospect et donne-lui un score de 0 à 100.
Critères :
- Poste : +30 points si décideur (CEO, CMO, Head of...)
- Entreprise : +20 points si 10-200 employés
- Secteur : +20 points si tech, ecommerce, services B2B
- Technologies : +30 points si utilise déjà des outils SaaS modernes
Prospect :
Nom : {{nom}}
Poste : {{poste}}
Entreprise : {{entreprise}}
Effectifs : {{effectifs}}
Technologies : {{technologies}}
Réponds UNIQUEMENT avec le score (un nombre entre 0 et 100) suivi d'une phrase de justification.
```text
**Résultat** : l'IA analyse et retourne "Score : 85 - Décideur dans une scale-up tech, fit parfait".
### Étape 4 : Router selon le score
**Module utilisé** : Router
**Configuration** :
1. Ajoutez un router après l'étape IA
2. Créez 3 routes :
- Route 1 : Score >= 70 → Lead chaud
- Route 2 : Score 40-69 → Lead tiède
- Route 3 : Score < 40 → Lead froid
Chaque route aura ensuite des actions différentes.
### Étape 5 : Ajouter au CRM avec le bon statut
**Module utilisé** : HubSpot, Pipedrive, ou votre CRM
**Configuration** :
1. Pour les leads chauds (route 1) :
- Module "Create contact"
- Mappez tous les champs enrichis
- Ajoutez un tag "Lead chaud - LinkedIn"
- Statut : "À contacter en priorité"
- Assignez au commercial senior
2. Pour les leads tièdes (route 2) :
- Même chose mais tag "Lead tiède - LinkedIn"
- Assignez au commercial junior
3. Pour les leads froids (route 3) :
- Ajoutez à une liste de nurturing
- Pas d'assignation commerciale
**Résultat** : votre CRM est automatiquement alimenté avec des contacts qualifiés et priorisés.
### Étape 6 : Générer un email personnalisé avec l'IA
**Module utilisé** : OpenAI ou Anthropic (encore)
**Configuration** :
1. Uniquement pour la route 1 (leads chauds)
2. Module "Create a completion"
3. Prompt de génération d'email :
```text
Tu es un commercial expert. Rédige un email de premier contact personnalisé et non intrusif.
Contexte :
- Prénom du prospect : {{prenom}}
- Entreprise : {{entreprise}}
- Poste : {{poste}}
- On a vu son profil LinkedIn
Consignes :
- Ton amical mais professionnel
- Référence un élément spécifique de son profil ou son entreprise
- Explique brièvement comment notre solution (automatisation no-code) peut aider son entreprise
- Call-to-action simple : proposer un échange de 15 minutes
- Maximum 100 mots
- Pas de formule bateau type "J'espère que ce message vous trouve bien"
Format : retourne uniquement le corps de l'email, sans objet.
```text
**Résultat** : un email personnalisé pour chaque prospect, qui ne ressemble pas à un spam automatisé.
### Étape 7 : Envoyer l'email automatiquement
**Module utilisé** : Gmail, Outlook, ou Lemlist (pour des séquences)
**Configuration** :
1. Module "Send an email"
2. Mappez :
- To : {{email_enrichi}}
- Subject : "{{prenom}}, une idée pour {{entreprise}}"
- Body : {{email_genere_par_IA}}
**Option avancée** : utilisez Lemlist ou Lemwarm pour :
- Envoyer l'email avec un délai aléatoire (plus naturel)
- Gérer les séquences de relance automatique
- Réchauffer votre domaine (meilleure délivrabilité)
### Étape 8 : Notifier le commercial
**Module utilisé** : Slack ou email interne
**Configuration** :
1. Module Slack "Send a message"
2. Message :
```text
Nouveau lead chaud ajouté !
Nom : {{nom}}
Entreprise : {{entreprise}}
Score : {{score_IA}}
CRM : [lien direct vers la fiche]
Un email personnalisé vient d'être envoyé. Prépare-toi à un éventuel retour !
```text
**Résultat** : votre commercial est instantanément informé et peut préparer sa relance.
### Le scénario complet en résumé
1. Nouveau prospect LinkedIn détecté (webhook ou Google Sheet)
2. Enrichissement des données (Apollo)
3. Scoring IA (OpenAI)
4. Routage selon le score
5. Création contact CRM avec tags
6. Génération email personnalisé IA
7. Envoi automatique de l'email
8. Notification Slack au commercial
**Temps d'exécution** : 10-15 secondes
**Opérations Make** : environ 8-10 par prospect
**Temps économisé par prospect** : 20-1 heure vs. process manuel
Avec 50 nouveaux prospects par semaine, vous économisez 20-25 heures hebdomadaires.
## Intégrations Make essentielles pour la prospection
### Enrichissement de données
**Apollo.io** : emails professionnels, téléphones, infos entreprise
**Dropcontact** : enrichissement conforme RGPD (important en Europe)
**Hunter.io** : trouver et vérifier des emails
**Clearbit** : données firmographiques détaillées
**Notre recommandation** : Apollo pour le meilleur rapport qualité/prix.
### CRM et gestion de pipeline
**HubSpot** : excellent pour les PME, gratuit jusqu'à un certain point
**Pipedrive** : très visuel, idéal pour les commerciaux
**Monday.com** : flexible, peut servir de CRM custom
**Airtable** : base de données relationnelle, très puissant
**Notre recommandation** : HubSpot pour sa version gratuite robuste et ses nombreuses intégrations natives.
### Emailing et séquences
**Lemlist** : séquences d'emails, personnalisation avancée, A/B testing
**Instantly** : envoi en masse avec warm-up intégré
**Gmail/Outlook** : pour de l'envoi simple
**Mailchimp** : si vous faites aussi du marketing automation
**Notre recommandation** : Lemlist pour sa spécialisation prospection et ses features de personnalisation.
### LinkedIn automation
**Phantombuster** : scraping LinkedIn, envoi de messages, suivi
**Waalaxy** : automatisation LinkedIn + email combinés
**Captain Data** : extraction de données LinkedIn avancée
**Notre recommandation** : Phantombuster pour sa flexibilité et ses nombreux "phantoms" prêts à l'emploi.
### Intelligence artificielle
**OpenAI (ChatGPT)** : génération de texte, scoring, analyse
**Anthropic (Claude)** : alternative avec meilleure compréhension contextuelle
**Make AI** : module IA natif de Make (limité mais simple)
**Notre recommandation** : Claude (Anthropic) pour la prospection, car plus fiable et moins susceptible de "halluciner".
### Notifications et collaboration
**Slack** : notifications en temps réel pour les équipes
**Microsoft Teams** : alternative si vous êtes dans l'écosystème Microsoft
**Telegram** : notifications personnelles rapides
**Notre recommandation** : Slack pour son adoption massive et ses intégrations nombreuses.
## Résultats attendus : métriques réelles
### Premiers résultats (30 jours)
Après un mois d'utilisation de Make pour automatiser votre prospection :
**Volume** :
- 200-300 prospects qualifiés ajoutés au CRM (vs. 50-80 manuellement)
- 150-200 emails de prospection envoyés
- 0 heure passée sur l'administration CRM
**Qualité** :
- Taux d'ouverture email : 40-50% (grâce à la personnalisation IA)
- Taux de réponse : 8-12% (vs. 2-5% pour des emails génériques)
- Data CRM propre à 100%
**Temps** :
- 15-20h/semaine économisées par commercial
- Temps de réponse au lead : < 5 minutes (vs. plusieurs heures voire jours)
### Résultats à 3 mois
Une fois l'automatisation rodée et optimisée :
**Volume** :
- 800-1200 prospects qualifiés sur le trimestre
- 600-800 conversations commerciales engagées
- 3-5 scénarios Make déployés (prospection, nurturing, onboarding client...)
**ROI** :
- Coût Make + outils : ~200€/mois
- Temps commercial économisé : 60-80h/mois à 50€/h = 3000-4000€
- ROI : 1500-2000%
**Business impact** :
- Pipeline commercial multiplié par 3-4
- Taux de conversion stable ou en hausse (meilleure qualification)
- Chiffre d'affaires incrémental : variable selon votre ticket moyen, mais souvent +30-50%
### Optimisations progressives
Les meilleurs résultats viennent de l'itération :
**Mois 1** : mise en place du scénario de base, apprentissage
**Mois 2** : optimisation des prompts IA, A/B testing des messages
**Mois 3** : ajout de séquences de relance, multi-canal (email + LinkedIn)
**Mois 4-6** : automatisation du nurturing, scoring prédictif, personnalisation avancée
Chaque optimisation apporte 5-10% d'amélioration supplémentaire sur vos KPIs.
## Erreurs à éviter
### 1. Spammer vos prospects
**L'erreur** : envoyer 1000 emails identiques générés par IA.
**Le risque** : taux de spam élevé, réputation domaine ruinée, prospects agacés.
**La bonne approche** :
- Limitez le volume (50-100 emails/jour max par domaine)
- Personnalisez réellement (pas juste le prénom)
- Ajoutez des délais aléatoires
- Utilisez un service de warm-up pour votre domaine
### 2. Négliger la qualité des données
**L'erreur** : automatiser sur une base de prospects mal qualifiée.
**Le risque** : votre automatisation tourne à vide sur des leads non pertinents.
**La bonne approche** :
- Définissez votre ICP (Ideal Customer Profile) précisément
- Utilisez le scoring IA pour filtrer
- Revoyez régulièrement la qualité des leads traités
### 3. Tout automatiser d'un coup
**L'erreur** : créer un méga-scénario hyper complexe dès le départ.
**Le risque** : bugs difficiles à déboguer, découragement, abandon.
**La bonne approche** :
- Commencez par un scénario simple (enrichissement + CRM)
- Testez sur 10-20 prospects
- Validez que tout fonctionne
- Ajoutez une couche à la fois (IA, email, séquences...)
### 4. Oublier la supervision humaine
**L'erreur** : laisser l'IA générer et envoyer sans jamais vérifier.
**Le risque** : messages inappropriés, erreurs embarrassantes, opportunités manquées.
**La bonne approche** :
- Les premiers jours, validez manuellement chaque email généré
- Configurez des alertes sur les erreurs
- Revoyez les emails envoyés chaque semaine
- Gardez un humain dans la boucle pour les leads chauds
### 5. Ignorer la conformité RGPD
**L'erreur** : scraper et contacter des prospects sans base légale.
**Le risque** : amende CNIL, poursuites, réputation ternie.
**La bonne approche** :
- Utilisez des outils conformes RGPD (Dropcontact en Europe)
- Assurez-vous d'avoir une base légale (intérêt légitime B2B généralement OK)
- Proposez toujours un opt-out facile
- Ne spammez pas
## Conclusion : lancez votre première automatisation dès aujourd'hui
Automatiser votre prospection avec Make n'est plus une option, c'est une nécessité pour rester compétitif. Les résultats parlent d'eux-mêmes : 15-20h économisées par semaine, volume de prospection multiplié par 3-4, et surtout, des commerciaux qui peuvent enfin se concentrer sur la vente.
### Votre plan d'action pour les 7 prochains jours
**Jour 1-2** : Créez votre compte Make gratuit et testez votre première connexion (Google Sheets → CRM par exemple)
**Jour 3-4** : Construisez le scénario de base : nouveau prospect → enrichissement → CRM
**Jour 5** : Testez sur 10 prospects réels, ajustez
**Jour 6** : Ajoutez la couche IA (scoring ou génération d'email)
**Jour 7** : Lancez en production sur vos vrais flux de prospection
En une semaine, vous pouvez avoir votre première automatisation opérationnelle.
### Besoin d'un accompagnement ?
Chez Tadam, nous sommes spécialisés dans l'automatisation de la prospection avec Make. Nous vous aidons à :
- **Auditer vos processus** et identifier les quick wins
- **Concevoir vos scénarios** sur-mesure selon votre activité
- **Implémenter les automatisations** clés en main en 2-4 semaines
- **Former vos équipes** à l'utilisation et à l'optimisation
**Réservez un appel découverte d'1h** et repartez avec votre premier scénario Make documenté, prêt à être implémenté.
L'automatisation de la prospection n'est pas réservée aux grandes entreprises avec des budgets tech conséquents. Avec Make et les bons scénarios, n'importe quelle PME peut transformer sa machine commerciale. Qu'attendez-vous pour commencer ?